Vous avez une idée de business, d’entreprise, ou alors vous avez déjà des produits.
Mais… vous ne savez pas bien comment adresser votre clientèle-cible ? Ou peut-être que vous savez comment l’atteindre mais vous ne savez pas trop définir les contours de ce qui pourrait intéresser votre client-type ?
Alors les personas sont un outil pour vous aider !
Salut c’est Florian et dans cet article nous allons parler du sujet du persona marketing. Cet outil est un incontournable afin de comprendre un prospect, un visiteur de notre site web, ou un potentiel consommateur. Nous allons voir ensemble comment utiliser cette technique marketing. Créer un persona permet d’identifier efficacement les problèmes de votre clientèle, d’augmenter la pertinence de vos produits, et de qualifier votre communication.
Voici le plan que nous allons suivre le long de cet article :
1. Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
2. Pourquoi faire un persona marketing ?
3. Comment créer un persona ?
C’est parti 
Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Persona, buyer persona, persona marketing etc. sont en fait des synonymes. Ils désignent une représentation fictive d’un client ou propect du marché que vous adressez. Si vous adressez plusieurs marchés différents (ou segments de marchés) alors vous devez avoir construit autant de portraits-type de consommateurs. Le persona marketing n’est pas la représentation d’un client unique, mais d’un profil-type c’est à dire que globalement, les clients qu’on adresse avec telle ou telle offre, auront tel ou tel profil.
Il est possible de réaliser un persona relativement simplement et rapidement, mais mieux il sera construit, plus il sera redoutablement utile. Le profil que l’on cherche à réaliser est donc aussi complet que possible afin de bien saisir ses problématiques et centres d’intérêt. Parmi les informations que l’on cherche à renseigner il y aura la situation professionnelle du client-type, ses objectifs, son histoire, ses hobbies etc.
Vous êtes vous souvent dit « cette publicité ne me concerne pas du tout » ou « encore un e-mail avec une offre qui ne m’intéresse pas » ? Et bien c’est exactement pour éviter ces erreurs grossières de compréhension du besoin du consommateur, et donc de ciblage, que sert le persona. Vous comprenez l’importance de l’outil à présent 
D’où vient le concept
Le concept de persona a été inventé par Alan Cooper en 1998, un développeur informatique reconnu comme précurseur du langage Visual Basic. Il était également pionnier dans la réflexion sur la conception de logiciels centrés sur l’utilisateur. Il se servait des personas pour élaborer des scénarios d’interraction entre l’utilisateur et le logiciel informatique pour perfectionner ce dernier. En premier lieu, les personas étaient utilisés dans les technologies de l’information afin de développer des logiciels le plus simplement utilisable. Puis, l’utilisation des personas s’étend au domaine du marketing sous l’impulsion de Tony Zambito (2001) et au marketing digital.
Exemple de persona
Je vous entends vous exclamer « c’est bien beau toutes ces explications mais enfin à quoi ça doit ressembler ? ». Et bien voici celui que j’ai réalisé pour vous !
Nous prendrons le cas de la vente de cours de compréhension de la culture asiatique afin que vos clients puissent aller en voyage en Asie. L’exemple est valable tout le long de l’article pour une meilleur compréhension.
Voici un profil-type de consommateur de vos cours de culture asiatique :
Ne paniquez pas ! On va voir ensemble comment créer un persona pas à pas.
Pourquoi faire un persona marketing ?
Afin de viser juste, l’entrepreneur (ou business developer) doit se préoccuper de la cible qu’il souhaite viser. En effet, chaque cible répond différemment aux propositions qui lui sont faites, que ce soit sur un site internet ou lors d’une présentation physique du produit. Pour maximiser la chance de réussite, il faut prendre en considération ces différents comportements de consommation des différents clients.
Voici les différents points rendant les personas nécessaires pour votre entreprise :
1) Le buyer persona vous permet de développer de nouveaux produits ou services
Ce cas survient lorsque vous identifiez un comportement possible de la part de vos consommateurs. Vous ne l’aviez pas identifié auparavant, et ce sont vos personas qui vous l’ont fait remarquer.
Exemple : vous proposez des cours de compréhension de la culture asiatique afin que vos clients puissent aller en voyage en Asie. Votre cours est constitué d’histoire, de culture culinaire, de compréhension des relations humaines, de l’état d’esprit asiatique etc.
Un persona peut donc être une personne qui souhaite voyager à travers le monde.
Or vous identifiez le comportement possible suivant : certains prospects pourraient être fan de mangas et donc déjà comprendre certains traits de culture liés aux relations humaines.
Alors vous identifiez le besoin qui est : créer un cours de compréhension de culture asiatique ne comportant pas d’explication sur les comportements humains ni sur l’état d’esprit asiatique.
En effet, dans ce cas, certains prospects pourraient déjà connaître un certain nombre de savoirs contenu dans votre produit et ne pas souhaiter l’acheter par peur de retrouver ce qu’ils connaissent déjà.
L’outil vous a ainsi mis en évidence que vous pouviez faire plus de chiffre d’affaires en créant un cours plus spécifique répondant à un besoin un peu différent.
2) Le persona marketing au service de l’inbound marketing
Pour rappel, l’inbound marketing est une stratégie de création de contenu permettant d’attirer des visiteurs sur votre site internet afin de les convertir en clients.
L’inbound marketing est constitué de 3 principales étapes :
- Attirer des visiteurs sur le site, c’est générer du trafic
- Convertir les visiteurs en client
- Fidéliser le client pour qu’il devienne ambassadeur et client à chaque sortie de nouveau produit
Dans la première étape, les personas vous servent à comprendre ce qui intéresse les visiteurs que vous souhaitez attirer, et donc de proposer du contenu les attirant. Attirer simplement des visiteurs n’a pas grand intérêt, ce que vous cherchez ce sont des visiteurs intéressés par vos produits ou services, pour qu’ils achètent.
Dans la deuxième étape, les buyer personas vous servent à comprendre au mieux les besoins de vos visiteurs, et donc de proposer des produits qui y répondent. Vous les transformez alors en clients.
Dans la troisième étape, vos fiches-personas vous permettent de suivre l’avancée de vos clients. Maintenant qu’ils ont telle ou telle connaissance, vous pouvez leur proposer celle-ci qui est complémentaire ou plus poussée.
3) Identifier le comportement de vos visiteurs ou prospects
Avec des profils réalisés finement, vous saurez identifier les réseaux sociaux que fréquentent vos clients, les mots-clés qu’ils attendent dans une offre d’e-mail etc.
Par exemple, notre persona créé cherche à découvrir une nouvelle culture et est passioné de cuisine. Alors on peut émettre l’hypothèse qu’il sera plus consommateurs d’Instagram que de Linkedin. Car Instagram propose beaucoup de contenu visuel, très attrayant pour la découverte culinaire, alors que Linkedin est un réseau plus professionnel.
Vous voyez le principe ? Il s’agit d’un cas simple mais superposable à beaucoup de comportements possibles de vos visiteurs et prospects.
Voyons à présent la méthode à suivre pour créer un persona pas à pas.
Comment créer un persona ?
Définir un persona : démarche de base
1. Qui est votre persona ?
Mettez-vous dans la peau d’un détective ! Vous enquêtez sur vos potentiels visiteurs ou prospects, vous en avez identifié un, maintenant vous devez compléter son profil et renseigner :
- son prénom
- son âge
- son genre
- le lieu où il habite
- sa situation professionnelle
- ses hobbies
- son histoire
- son expérience
Cette étape permet une immersion dans la peau d’un prospect intéressé par votre business.
2. Quels sont les besoins ou problématiques de votre persona ?
Il s’agit dans cette étape de répondre à cette question centrale : « dans quelle mesure mes produits ou services répondent à un besoin de mon prospect concernant mon domaine d’activité ? ».
C’est à dire dans notre exemple « dans quelle mesure mes cours de culture asiatique permettent à mon prospect (et donc persona) de combler sa peur de ne pas bien connaître la culture asiatique avant de s’y expatrier ? ».
À vous de jouer ! Définissez :
- ses motivations
- ses frustrations
Ayez en tête que bien souvent, vos prospects n’ont pas même conscience d’avoir un problème à résoudre. Dans notre exemple, il s’agit d’une barrière mentale dont notre persona n’a peut-être pas conscience, mais le rassurer en l’informant enlèvera sa barrière mentale et il fera le pas de réaliser son expatriation.
Définir un persona : démarche avancée
3. Que va penser votre buyer persona de votre produit ou service ?
Cette étape consiste en la création d’une liste d’objections que peut émettre votre persona. Ensuite il sera à votre charge d’y répondre dans vos e-mails ou pages de vente ou autres canaux de communication.
Dans notre cas les objections peuvent être :
- les cours sont trop chers, le prospect voit mal sont intérêt à dépenser autant
- le contenu n’est peut être pas celui qu’il attend
- comment être sûr que le cours de culture asiatique aborde spécifiquement la Chine
Alors les réponses que vous apporterez dans vos communications seront :
- mettre en avant le fait que vos cours sont une addition de toute votre expérience en Asie, que vous avez mis plusieurs années à savoir tout cela et que vous étiez à la place du prospect il y a plusieurs années. Alors à ce moment là vous auriez aimé avoir accès à du contenu comme celui que vous proposez actuellement
- publiez une table des matières de vos cours, publique
- nommez les différents pays et langues concernés par vos cours de culture asiatique
Ainsi vous serez en mesure de répondre à chaque question que se pose votre prospect pendant sa décision d’achat.
4. Quels réseaux sociaux utilisent mes prospects ?
Faites la liste des réseaux sociaux existants.
Maintenant, où trouve-t-on générallement de l’information concernant votre thématique ?
Quelle forme prend l’information de votre thématique sur ce réseau social ?
Quel format répond le plus aux attentes de vos prospects sur ce réseau social ?
Voilà vous savez à présent où et comment communiquer à vos prospects ! Ne négligez surtout pas cette étape, elle est cruciale notamment pour la première étape de votre inbound marketing à savoir : attirer des visiteurs sur le site, et générer du trafic qualifié.
5. Quelle est la journée-type de votre persona ?
Cette étape n’est pas compliquée si elle est bien faite, il s’agit de suffisamment être dans la peau de votre persona pour savoir à quels moments de la journée il est le plus susceptible de lire vos actions de communication. Que ce soit sous forme d’e-mails ou de posts Instagram, est-ce qu’il les lit plutôt à sa pause déjeuner du midi, le matin dans les transports en commun ou le soir en rentrant du travail ?
Ainsi, vos actions de communication auront beaucoup plus d’impact et de retour sur investissement !
Conclusion
À travers cet article, j’espère avoir su vous faire saisir l’importance de cet incroyable outil marketing qu’est le persona.
C’est à la fois un outil d’aide à bien définir les contours de votre business, et à la fois un outil d’aide à l’optimiser une fois qu’il est établi. En effet, il vous permet d’être précis et méticuleux sur les arguments et éléments dans vos e-mails, sur vos pages de vente, sur vos pages de capture etc. Votre stratégie d’inbound marketing va devenir redoutable avec votre maîtrise des personas, basée sur les besoins de l’utilisateur final, le end-user.
Merci d’avoir lu cet article ! N’hésitez pas à me poser des questions si vous en avez via le formulaire de contact.
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