Ça y est, vous avez créé votre site web, vous avez du contenu de qualité et les visiteurs commencent à affluer sur votre site, votre première fierté ! Cependant, vous savez qu’avoir des lecteurs ne vous fera pas vivre. Vous avez des idées de produits (ou services) à vendre mais… comment amener les visiteurs de votre site à les acheter ? Il faut les appâter et leur montrer le chemin et créer un tunnel de vente !
Salut c’est Florian et dans cet article on va aborder le sujet sinueux des tunnels de vente, véritable sniper des outils du web-marketing. Au moment où je rédige cet article, le site internet vocationbusiness.fr ne comporte pas encore de tunnel de vente. Je remplacerai notre exemple par celui encore plus concret du site en lui-même si il est amené à en avoir un. Cet article n’est pas un comparateur de logiciels de tunnel de vente car en toute honnêteté je n’en ai sans doute pas l’expérience nécessaire. Il s’agit plutôt de mes petites astuces pour aller à l’essentiel et au plus efficace pour votre business.
Voici le plan que nous allons suivre afin de créer et construire au mieux le tunnel de vente qui vous correspond :
- Un tunnel de vente, c’est quoi et pourquoi ?
- Avant la construction du tunnel de vente
- Comment créer et améliorer mon tunnel de vente ?
Sans transition, on y va !
1) Un tunnel de vente, c’est quoi au juste ?
Vous avez forcément croisé ce terme dans vos recherches personnelles ou même peut-être autour d’un café entre collègues. Bref, si vous êtes sur cette page ce n’est pas par hasard.
Tunnel de conversion, pipeline de vente, entonnoir de vente, des synonymes
Dérivé de l’anglais « funnel » qui veut dire « entonnoir« , ce terme très utilisé dans l’environnement du marketing digital. Il désigne le processus selon lequel le potentiel client, ici un visiteur de votre site web, vient d’entrer dans vos contacts et va être amené à acheter des produits pour le montant le plus élevé possible. Il vient d’entrer dans votre liste de contacts grâce à un formulaire de contact ou à une page de capture (l’objet d’un prochain article) et le but va être d’avoir une réponse la plus optimisée possible selon chacune de ses décisions afin de :
- Transformer le visiteur en client ;
- Augmenter la valeur du panier moyen que le client va débourser sur votre site.
Quel que soit le logiciel utilisé, à savoir Shopify, ClickFunnels, Sendinblue, Thrive Leads etc., le but va être le même. Si le visiteur a acheté, il devient client, s’il n’a pas acheté il devient prospect.
D’ailleurs le concept de tunnel de vente n’est pas utilisé que sur internet. N’importe quel commerce est constitué d’une succession d’étapes ayant pour but de vendre. Un des exemples les plus connus est sans doute les magasins Ikéa. Vous entrez parfois dans le magasin avec le besoin d’acheter juste une assiette, mais pour vous y rendre le chemin vous invite à traverser des zones aménagées exprès pour vous donner envie d’acheter d’autres produits. Résultat, vous sortez du magasin avec des cintres, une housse de couette, une dizaine d’assiettes et… une lampe de chevet alors que vous en aviez déjà deux. #histoireVraie !
Convertir un visiteur en un client qui rapporte.
Revenons sur le web. Pour le vendeur, vous, cela permet d’apporter une solution personnalisée à chaque visiteur ayant donné son adresse e-mail et suivre son comportement. Vous savez s’il achète, s’il refuse catégoriquement l’achat, s’il trouve les produits trop chers, s’il peut acheter un produit plus haut de gamme etc.
Je vous entends marmonner « houla ça a l’air de représenter beaucoup de temps et de patience cette histoire » et vous avez raison ! Mais créer un tunnel de vente en vaut la peine.
Pourquoi utiliser un logiciel de tunnel de vente ?
Vous l’aurez compris, le tunnel de vente permet de plus vendre. Mais vraiment plus. Pour un client j’ai réalisé un tunnel de vente, mon premier, et après quelques semaines d’ajustement, il a vu le résultat de ses ventes multiplié par 3 ! Difficile d’y croire effectivement, mais je vous invite à faire le test vous-même avec et sans tunnel de vente. Vous verrez que c’est un des moyens à privilégier pour augmenter vos volumes de vente ! Ça demande un peu de temps et de tâtonnement, surtout pour trouver le modèle qui correspond le plus à votre activité et vos produits, mais largement rentabilisé.
Techniquement vous pouvez créer une tunnel de vente gratuitement sur votre site internet. Mais vous aurez tout de même besoin d’autres outils pour le faire fonctionner, à savoir : des pages de capture, un auto-répondeur et le moyen d’encaisser des paiements. Ne paniquez pas ! On va expliquer tous ces termes dans la suite. Cependant, dans le cas de votre business en ligne, nous allons chercher la performance et la rentabilité du votre tunnel. Pour ce faire nous allons utiliser des modèles optimisés par des milliers d’utilisateurs, et donc des logiciels payants.
2) Avant la construction du tunnel de vente
Pour chaque activité justifiant votre besoin d’un tunnel de vente (blogging, dropshipping, site vitrine etc.) correspond un modèle différent de tunnel optimisé. En effet, chaque activité aura ses clients spécifiques, avec leur comportements différents, et il faudra y adapter votre tunnel.
Connaître les clients-type, ou personas
Comme nous l’avons mentionné, les tunnels de vente utilisent le comportement des consommateurs afin de personnaliser la façon de les amener à l’achat. Cela implique donc que vous connaissiez le comportement-type des visiteurs venant sur votre site web avant de créer un tunnel de vente. Pour cela il va falloir entrer dans la peau de vos visiteurs et réaliser des fiches de clients-types ou personas. Pour cela je vous renvoie au très bon article suivant, vous expliquant en détail comment procéder, avec plein d’astuces.
Maintenant vous pouvez vous mettre dans la peau des différents visiteurs de votre site web. On va alors s’en servir pour élaborer une réponse à chacun de leurs problèmes, de leurs peurs, afin de les accompagner au mieux vers l’achat.
Par exemple, admettons votre site web soit axé sur une consommation responsable de l’environnement, et que vous vendez du café bio.
Alors certains de vos clients se demanderont si le café que vous vendez sur votre site-web est importé en avion car cela émet beaucoup de gaz à effet de serre !
Vous devrez alors répondre à cette peur, en précisant sur la page de vente que votre produit est bien importé d’une autre manière.
Les différentes façons de faire un tunnel de vente
Il y a plusieurs logiciels connus, clés en main, pour réaliser un tunnel de vente. C’est le cas de Clickfunnels, Systeme.io ou encore Learnybox. Ils sont assez intuitifs et gèrent toutes les fonctionnalités à la fois, ce qui enlève une sacrée épine du pied, par contre ils sont assez onéreux. Dans la suite de l’article nous allons nous focaliser sur la construction d’un tunnel de vente moins cher et tout aussi efficace.
Avec Shopify
Si vous avez une boutique en e-commerce type Shopify, outil aussi utilisé pour faire du dropshipping, il peut ne pas être avisé d’avoir recours à un tunnel de vente. En effet, la navigation du client entre les différents produits et choix vont se retrouver restreints et il peut être amené à moins consommer. De plus, la plateforme Shopify n’est pas optimisée pour faire ce genre d’outils et la performance de vos ventes va plus dépendre de vos choix en terme de visuel pour séduire le visiteur. Néanmoins il existe des plugins permettant de créer un tunnel de vente si vous le désirez.
Avec Facebook Ads
Si vous êtes à l’aise avec le retargeting, alors vous pouvez utiliser Facebook Ads, qui vous assurera un système de vente redoutable si vous savez l’utiliser. En effet, les campagnes publicitaires que vous pouvez créer utilisent notamment les réseaux sociaux Facebook et Instagram… autant dire que tout le monde ou presque est ciblable aujourd’hui grâce à cet outil ! Le principe est simple : vous allez rémunérer Facebook pour que l’entreprise diffuse votre publicité sur les réseaux qu’elle possède, vous pouvez choisir lesquels. Vous choisissez également le profil des utilisateurs que vous souhaitez cibler, puis affinez en fonction des retours sur investissement que vous faites : c’est le retargeting.
Reprenons le cas précédent, vous souhaitez vendre votre café bio. Pour cela vous allez cibler les personnes dont le profil Facebook ou Instagram est associé à la consommation de café. Autrement dit vous ciblez les gens qui consomment du café, l’entonnoir est large.
Vous choisissez arbitrairement les clients des marques Carte Noire, Lavazza, Malongo et Nescafé. Vous observez que votre retour sur investissement est supérieur pour les clients de Malongo, alors vous allez consacrer tout votre budget publicité dessus.
Plus l’entonnoir est réduit et moins vous paierez car cela cible moins de personnes en volume. Ce sera aussi plus rentable pour vous car vos cibles sont plus qualifiées, c’est à dire que les personnes que vous ciblez auront de grandes chances d’être converties en clients.
Avec WordPress
Contrairement aux 2 façons précédentes de réaliser un tunnel de vente qui sont clés en main, celui-ci demande plus de dextérité. WordPress est un outil extrêmement puissant, permettant entre autres de créer les tunnels de vente parmi les plus performants au monde grâce à certains plugins payants. Par contre il va falloir gérer la complémentarité du tunnel de vente avec un plugin de paiement, et un plugin d’auto-répondeur, mais rassurez-vous, ils sont faits pour s’entendre ! WordPress est sans doute le meilleur rapport qualité/prix du marché aujourd’hui pour installer un tunnel de vente. Le coût des 3 plugins nécessaires sur WordPress est inférieur au coût que demandent la plupart des autres plateformes tout-en-un performantes.
C’est la solution que j’ai décidé de détailler dans la partie suivante, car c’est celle que j’utilise et qui est sans doute la plus pertinente pour votre projet.
3) Comment créer un tunnel de vente ?
Basique tunnel de vente et différents éléments
Au minimum, un tunnel de vente est constitué de : une page de vente permettant de présenter l’offre, un bon de commande, une page de remerciements. Elle s’organise comme ça :
Une page de vente (ou sales page) a pour but de donner toutes les informations dont le prospect a besoin pour faire son choix d’acheter ou non le produit. Soyez convaiquant.
Une page de commande (ou order form) a pour but de faire mettre dans un panier virtuel les produits que le futur client va acheter. Sur cette page de commande on peut intégrer une vente aditionnelle (ou order bump) qui consiste en une case à cliquer pour ajouter un produit au panier du client. Le client est dans l’acte d’achat, c’est le moment ou jamais de le convaincre d’acheter un produit supplémentaire ! Le produit aditionnel doit évidemment être en lien avec le produit que compte acheter le client à la base, sous peine de perdre en crédibilité. Il est conseillé de proposer une réduction du prix du produit aditionnel par rapport à son achat isolé afin de décider le client à le prendre.
Une page de remerciement afin d’être poli tout simplement et créer de la confiance. Ne pas hésiter à proposer une offre complémentaire au produit qu’il vient d’acheter.
Tunnel de vente plus avancé
Un tunnel de vente plus complexe que celui d’au-dessus intègrera par exemple les fonctions upsell et downsell. Placées avec précaution, ces offres boosteront vos résultats de vente. Le but est d’avoir la réponse appropriée à chaque « non ». Par contre cela multiplie les chemins possibles et donc le contenu que vous devez préparer et les offres associées :
Dans ce schéma, la page de vente peut aussi être un produit gratuit pour inviter le visiteur à entrer dans votre tunnel de vente et devenir prospect. Un cadeau dématérialisé pour ne pas que ça vous coûte à livrer.
Ce schéma intègre donc 1 page d’upsell, qui est la proposition d’un produit plus qualitatif et donc plus cher que le premier. Mieux vaut qu’il soit en lien avec le produit que le prospect souhaitait acheter.
Les pages de downsell sont la proposition d’un produit moins cher ou avec un rabais, si le prospect ne souhaite pas acheter le premier produit. Dans ce schéma on a même mit une deuxième offre downsell s’il n’est pas intéressé par la première.
Cela implique de réaliser 4 pages de remerciements différentes, associées à chaque situation et chaque panier différent achetable. On oublie pas de remercier le prospect même s’il n’a pas acheté ! Il restera prospect et ne sera pas converti en client donc.
Résultats du tunnel de vente avancé
Ce tunnel de vente plus complexe a l’avantage d’augmenter le panier moyen d’un client ou prospect quelque soit son comportement.
- Situation 1 : le prospect est conquis par la page de vente, alors il souhaite acheter et devient client en étant redirigé vers le bon de commande. Cependant on lui propose un produit plus qualitatif en upsell, une proportion des clients seront intéressé par cet upsell, ça augmente la valeur du panier moyen.
- Situation 2 : même situation que la 1 sauf que cette fois le client n’est pas intéressé par l’upsell. Alors il est redirigé vers une page downsell, qui peut plus correspondre à ses attentes (budget, produit etc.). Alors le panier moyen augmente aussi.
- Situation 3 : cette fois-ci le client souhaite le produit de base, mais ni l’upsell ni le premier downsell. Alors un deuxième downsell permet de vraiment optimiser son panier au cas où il accepterait un autre produit, avec un gros rabais cette fois par exemple. S’il accepte alors le panier moyen est augmenté aussi, s’il refuse alors il n’a acheté que le produit de base, mais on a rien perdu à lui proposer d’augmenter la valeur de son panier.
- Situation 4 : le prospect n’est pas conquis par la page de vente du produit de base, alors il est redirigé vers les deux pages de downsell successives. Cela permet de tout de même essayer d’obtenir un achat de la part du prospect. S’il achète il passe client, sinon il reste prospect et on abandonne. Il sera alors inscrit dans une autre liste de contacts, liée à cette situation précise où le prospect n’a rien acheté. Alors un second tunnel de vente sera fait pour ces prospects, réessayant plus tard de les convertir en clients.
Vous voyez, on y gagne en taux de conversion en prospects en clients, ainsi qu’en valeur moyenne du panier acheté.
Maintenant que vous visualisez bien le principe, il faut que vous passiez à l’action !
Modéliser les parcours de vente et créer des listes de contacts
À présent que vous avez choisi la complexité que vous souhaitez pour votre tunnel de vente, et que vous connaissez les personas de vos visiteurs, vous devez faire un croquis de leur parcours.
Si vous avez plusieurs gammes de produits et des produits complémentaires, alors vous pouvez opter pour un tunnel avancé. Si vous venez de démarrer votre activité, vous devriez choisir un tunnel basique.
Ainsi, vous devez créer le contenu adapté pour chaque réponse de chaque comportement différent que peut réaliser un prospect avant de devenir client. Cela nécessite de bien comprendre le parcours qu’a fait le prospect ou client dans votre tunnel de vente avant d’arriver sur chaque page.
Vous l’aurez compris, les listes de contacts sont un élément essentiel de l’efficacité de votre tunnel de vente. Chaque tunnel de vente est optimisé pour une liste de contacts précis comme « nouveaux visiteurs » pour le premier tunnel par exemple. S’ils n’ont rien consommé lors du premier tunnel de vente ils peuvent par exemple se voir attribué le nom de « prospect froid » et faire l’objet d’un nouveau tunnel.
Conclusion
Grâce à cet article vous connaissez à présent les bases du concept du tunnel de vente. Amener un prospect à devenir un client ne vous fait plus peur ! Vous savez même comment optimiser votre chiffre d’affaires réalisé grâce à votre site internet en augmentant systématiquement le montant du panier moyen dépensé dessus. N’oubliez pas, la réussite du système entier repose sur :
- Comprendre vos visiteurs, leurs problèmes, leurs peurs et ce pourquoi ils sont intéressé par votre contenu et vos produits.
- Utiliser le système de tunnel le plus adapté à votre situation.
- Construire de bonnes listes de contacts et de bons tunnels de vente correspondants à chaque liste.
- Proposer du contenu adapté sur chaque page, donnant envie et répondant au mieux aux problèmes, peurs et envies de vos prospects.
- Améliorer votre système de vente en faisant des tests afin de l’optimiser ! Cela peut prendre un peu de temps mais porte rapidement ses fruits.
Lancez-vous !